온라인 쇼핑몰보다 SNS 활용이 더 중요한 이유

1+1=2가 되기도, 0이 되기도 한다 !

 

아이가 초등학교에 들어가서 가장 먼저 배우는 것은 1+1=2라는 간단 하면서도 어려운 산수이다. 그리고 이 계산이 틀렸다고 할 사람은 아무도 없을 것이다.

그러나 실제 현실 세계에서는 1+1=2가 될 수도 있고 3이 될수도 있으며, 어떤 경우에는 0이 되기도 한다. 물론 수학적 정의를 무시 하거나 새롭게 만들자는 얘기는 아니다.

둘이 서로 협력해 시너지 효과가 나는 경우에는 2 또는 3까지 효과가 나온다. 협력이 아니고 서로 반목과 질시로 싸우게 된다면 결과는 없을 것이며, 친했던 두 사람이 철천지 원수가 되는 마이너스의 결과까지 나올 수 있다.

IT 산업에서 이러한 관계에 있는 것 중의 하나가 온라인과 오프라인간의 상쇄 효과이다. 요즘 많은 기업들이 온라인과 오프라인사업을 병행 추진하고 있다. 온라인의 중요성이 커지고 있기에 이런 선택은 당연한 것이다.

그런데 온라인과 오프라인의 통합적 비즈니스 추진이 과연 시너지 효과가 나는 것인지, 역 효과가 있는 것인지 냉철하게 판단해 볼 필요가 있다. 온라인+오프라인이 좋을까 ? 아니면 온라인 또는 오프라인 하나만 추진하는 것이 좋을까 ?

온라인 시대, 오프라인 매장의 전략적 가치에 대한 인식 필요성, Image source: Office clip art

 

 

요즘 세상에 온라인을 버리고 오프라인만으로 특화 해 성공한 곳이 있다.

 

Forbes의 보도에 의하면 Mainstream Boutique라는 여성용 의류 체인이 오프라인 상점 운영만으로 큰 성공을 거두어 화제가 되고 있다. 이들은 온라인에서의 가격 경쟁을 피하고, 오프라인에 특화된 상품을 개발하여 소비자들로부터 인기를 얻고 있다.

온라인 쇼핑몰을 배제하고 성공을 거둔 그들이기에 그 비결이 궁금해진다. 다음은 이에 대한 주요 내용이다(출처: Forbes).

Mainstream Boutique사는 온라인을 통한 의류 판매를 진행하지 않는다. 온라인에 물품을 올리는 경우 다른 기업들과 치열한 가격 경쟁으로 자신들의 제품도 가격을 인하 해야 하기 때문이다.

대신 이 기업은 오프라인 매장에서만 볼 수 있는 특화된 제품을 만들어 특정 매장에서만 판매하고 있다. 온라인에서는 전혀 볼 수 없는 의류가 오프라인에만 있으니 소비자들이 자연스럽게 매장을 방문하는 것이다.

그러나 이들은 페이스북(Facebook) 서비스는 활용하고 있다. 그것도 Mainstream Boutique 전체에 대한 Facebook이 아니라 개별 매장 단위로 운영한다. 페이스북 서비스는 고객들이 옷에 대한 사진이나 감상평을 페이스북에 올려 다른 사람들이 선택하는데 도움을 준다(페이스북 페이지 사례: 오하이오주 North Canton 매장)

물론 일부 이용자들이 페이스북에 옷의 가격 정보를 올린다. 그러나 이 정보는 검색이 용이하지 않을 뿐더러, 다른 소비자들이 굳이 가까이 있지도 않은 Mainstream Boutique의 다른 매장의 페이스북 페이지를 방문하지도 않는다. 따라서 매장마다 다른 가격 차이가 소비자들에게 알려지지 않는다.

 

본사가 온라인 영업을 직접 하면 오프라인 가맹점과의 경쟁 구도가 형성될 수 밖에 없다 !

 

Mainstream Boutique사의 마케팅 전략은 기존의 방법을 깨는 것이어서 신선한 충격을 준다. 그동안 온라인을 통한 제품 소개나 홍보, 판매가 본사 차원에서 통합적으로 이루어져 왔기 때문이다.

그러나 본사 차원에서 온라인 쇼핑몰을 운영하고, 저렴한 가격에 판매를 한다면 누가 경쟁자가 될까 ? 다른 기업은 물론 경쟁자가 된다. 여기에 더불어 오프라인 매장을 운영하고 있는 자사의 가맹점주들 역시 본사 온라인 쇼핑몰의 경쟁자가 된다.

임대료, 운영비. 재고 부담이 적은 온라인의 경우 오프라인에 비해 가격이 저렴할 수 밖에 없다. 따라서 소비자들은 오프라인 매장에 가서 괜찮은 옷을 보고 와서 본사의 온라인 쇼핑몰에서 구매를 한다.

이렇게 되면 자사의 오프라인 매장의 경영 상태는 나빠질 수 밖에 없으며, 하나 둘씩 문을 닫게 될 것이다. 본사 차원의 온라인 쇼핑몰 운영이 오프라인 유통망 체계를 망가 뜨릴 수 있음을 의미한다.  

 

온라인을 상품 판매가 아닌 상품 홍보용으로 활용하면 좋다 ! SNS의 활용성 !

 

온라인은 여전히 상품 홍보나 구전 효과를 위해 유용한 매체이다. 특히 페이스북, 카카오톡의 '플러스 친구'와 같은 SNS 서비스들을 활용할 경우 좋다. 새로운 제품, 멋있고 좋은 옷을 소비자들이 직접 올리고 평가 할 수 있기 때문이다.

요즘 소비자들이 다른 사람들의 구매 후기에 민감하게 반응하는 추세를 감안한다면, SNS 활용은 기업들의 마케팅 수단으로서 필수적이다. 소비자들 사이의 입소문만큼 높은 가치를 주는 것이 없기 때문이다.

따라서 오프라인 강화를 위해 무조건적으로 온라인을 배척할 필요가 없다. SNS의 활용 극대화는 그래서 더욱 의미를 갖는다.

 

 

용합화, 통합화, 온라인화만이 최선은 아니다 ! 고객과 직접 만나는 오프라인이 중요하다 !

 

위에서 소개한 Mainstream Boutique는 2000년에 첫 매장를 열었다. 이후 프랜차이즈화 하면서 오프라인 매장 수가 증가되고 있다. 2010년에 13개였던 오프라인 매장 수는 2013년말에 40개로 증가 되었다. 이러한 증가 추이가 그들의 성공적인 오프라인 사업 운영 성과를 잘 보여 준다.

요즘 오프라인 매장과 온라인 쇼핑몰 간의 상쇄 효과에 대한 우려가 많다. 소비자들이 오프라인 매장에서 제품을 구경 하면서 스마트폰으로 온라인 매장의 저렴한 가격을 확인하기 때문이다.

저렴한 가격에 동일한 제품을 구매코자 하는 것은 모든 소비자들의 공통된 바램이기에 소비자들의 이런 행태를 탓할 수만은 없다. 따라서 Mainstream Boutique의 사례가 전해주는 교훈은 그래서 더욱 공감이 된다. 

오프라인 매장의 강화를 위한 본사 차원의 온라인 쇼핑몰 미 운영 ! 특정한 매장에서만 볼 수 있는 특화된 제품의 배치라는 마케팅 전략이 소비자들을 오프라인 매장으로 불러 들이는 훌륭한 마케팅 전략인 것이다.

온라인은 오프라인의 든든한 지원없이 결코 존재할 수 없다. 따라서 오프라인이 와해 된다면 온라인마저 사라질 수 있기에 기업들의 인식 전환이 필요해 보인다.

비싼 운영비가 들어가는 오프라인 매장의 전략적 가치를 이제는 제대로 인정해 주어야만 하는 시대가 되었다. 그것이 오프라인 매장을 운영하는 가맹점주들과의 상생 전략, Win-Win 전략일 것이다.