비즈니스 모델 변경 만으로도 성공할 수 있다.

굳이 새로운 아이템이 아니어도 성공할 수 있다 !

 

올 10월 중순 개최된 세계지식포럼에 참가해서 들었던 화두 중 머리 속에 쏙 들어 온 것은 "꼭 새로운 아이템만으로 성공할 수 있는 건 아니다"라는 말이었다.

통상 사람들은 성공 하려면 무엇인가 완전히 새로운 아이템이 필요할 거라 생각한다. 필자 역시 마찬가지다. 따라서 새로운 아이템을 찾아 헤메고 또 헤맨다. 그런데 그런 아이템이 도처에 널려 있을리 없다. 만약 그랬다면 이미 같은 고민을 했을 사람들이 벌써 생각해 내고 실행에 옮겼을 것이기 때문이다.

 

그런데 세계지식포럼 강연에서 제시된 성공 사례들을 보니, 어떤 사람들은 기존 아이템에 단지 조금의 변경만을 가해 성공을 만들어 가고 있었다.

따라서 이런 사례들을 참조 해 벤처 회사를 만들거나 회사 업무를 수행 한다면 큰 성공을 거둘 수 있을 것이기에 이를 공유코자 한다.

성공의 방정식, 성공의 모델은 무엇일까 ? Source: Office clip art

패션 브랜드 ZARA, 비행기 배송제도 도입을 통해 패션 변화에 신속히 대응해 성공을 이루다 !

 

패션 산업은 변화에 민감한 영역이다. 소비자들의 기호와 변화 흐름에 맞추어 발빠르게 대응하는 것이 무척 중요하다. 그런데 디자인에서부터 생산, 배송까지 일련의 과정을 거쳐 새로운 옷을 만들려면 통상 1년이 소요된다고 한다.

그런데 신이 아닌 이상 미래의 패션 흐름을 정확히 맞출 수 없다. 예컨대 노란색이 유행할거라 생각해 노란색 계열의 옷을 많이 생산했는데 정작 붉은 색 옷이 유행한다면 낭패가 아닐 수 없다.

따라서 ZARA 브랜드를 갖고 있는 INDITEX사는 어떻게 빠른 변화에 대응할 수 있는지 고민하기 시작했다. 결론적으로 그들은 역발상을 했다.

다른 패션 기업들이 저렴한 인건비를 찾아 중국이나 동남아 시장으로 공장을 옮겼는데 INDITEX사는 공장을 스페인 등의 유럽 국가로 옮겨 왔다. 또한 유럽 공장에 원단 등의 재료를 공급할 때 정체가 심한 육상 운반 대신 항공기로 실어 날랐다.

이를 통해 ZARA 브랜드는 신제품을 만드는데 걸리는 시간을 기존의 12달(1년)에서 1달로 대폭 감소 시킬 수 있었다. 변화가 빠른 패션 브랜드 시장의 흐름에 신속히 대응할 수 있는 능력을 갖추게 된 것이다. 그래서 ZARA는 인기 있는 옷을 계속 만들어 내는 브랜드가 되었다.

비록 돈이 더 들더라도 이를 상쇄하고도 남을 신제품의 성공적 출시를 통해 ZARA는 여전히 명성을 이어가고 있는 것이다. 빠른 배송과 생산이라는 비즈니스 모델의 일부 개선을 통해 그들은 성공의 열쇠를 갖게 되었다.

 

 

제품 판매 대신 서비스 제공을 통해 수익화에 성공한 Netafim사의 교훈 !

 

Netafim사는 이스라엘에 있는 농업용 물 주는 기계를 생산하는 기업이다. 이들은 연구 끝에 이스라엘과 같은 물 부족 국가에서 물을 절약 하면서 농작물에 효과적으로 물을 줄 수 있는 기계를 개발 했다. 그들이 실제로 이용해 보니 농작물의 수확량이 증가되는 효과까지 나타났다.

그런데 문제는 기계 구매 가격이 부담스럽다는 것이었다. 농부들에게 찾아가서 아무리 효과를 설명해도 투자비 부담 때문에 이를 구매하려 하지 않았다.

Netafim사는 전략을 바꾸었다. 기계를 판매하는 대신 자신들이 비용을 부담 하면서 무상으로 1년간 농부에게 기계를 대여해 주기 시작했다. 1년 뒤 수확량이 증가 되면 증가분의 50%를 Netafim사가 가져가는 수익 배분 방식도 도입했다. 농부의 경우 어떤 경우에도 현재보다 더 돈을 벌 수 있는 환영받는 비즈니스 모델이었다.

그러자 농부들이 너도나도 무상으로 기계를 설치하기 시작했다. 1년 뒤 운영해 보니 실제로 물도 절약되고 농산물의 수확량이 증가되어 Netafim사는 지속적으로 돈을 벌 수 있게 되었다.

제품을 판매가 아닌 서비스 방식으로 변경하여 지속적인 매출을 올리는데 성공한 것이다. 기계는 무조건 판매만이 유일한 비즈니스 모델이라는 고정 관념을 깬 Netafim사의 놀라운 시도였다.

 

이산화탄소 절감장치 무상공급를 통한 규모의 경제 실현으로  성공을 이룬 TerraPass 교훈 !

TerraPass사는 차량에 장착하는 효율적인 이산화탄소 발생 절감 장치를 개발했다. 자동차 등에서 나오는 이산화탄소는 지구 온난화를 만드는 주범이기에 이를 절감하는 노력이 전세계적으로 펼쳐지고 있다. 따라서 운전자들이 새로이 개발된 이산화탄소 절감 장치를 자신의 차량에 장착 한다면 환경 보호에 기여할 수 있게 된다.

그런데 이 장치 역시 가격이 비쌌다. 또한 환경 보호는 개인들보다는 국가가 나서야 한다는 사회적 인식이 강하게 형성되어 있다. 따라서 어떤 운전자도 비싼 돈을 들여 이를 장착하려 하지 않았다.

그래서 TerraPass사는 이산화탄소 발생 절감 장치를 매우 낮은 연회비만 받고 달아주기 시작했다. 그러자 비용 부담이 적으니 운전자들이 혹시 모를 단속에 대비해 이산화탄소 발생 절감 장치를 장착하기 시작했다.

TerraPass사는 장비를 공급해야만 하는 초창기에는 투자비에 대한 부담을 안을 수 밖에 없었다. 그러나 이산화탄소 발생 절감 장치를 장착한 차량이 계속 증가되자 TerraPass사는 이를 통해 막대한 규모의 탄소 배출권을 축적하게 되었다.

이렇게 확보된 탄소 배출권을 이를 필요로 하는 기업들에게 비싼 값으로 판매하여 TerraPass사는 큰 성공을 거두게 되었다.

TerraPass사 역시 비즈니스 모델의 변경만으로 성공을 이루어냈다. 또한 다수 차량 장착을 통한 규모의 경제 실현을 통해 손익 분기점을 넘는 쾌거까지 이루었다. 조그만 변화, 규모의 경제 실현이 주는 성공 방정식에 대한 좋은 사례가 만들어진 것이다.

 

성공을 꿈꾼다면 이미 있는 것, 주변에서 먼저 아이템을 찾아 보자 !

 

여기에서 소개하고 있는 사례들이 주는 교훈은 명확하다. 이미 있는 것이라도 약간의 변경, 새로운 접근을 통해 성공을 거둘 수 있다는 것이다. 이른바 고정 관념의 탈피이다.

따라서 새로이 벤처 기업을 만들거나 기업에서 새로운 사업을 준비 한다면 현재의 비즈니스 모델에 대한 개선점을 찾아 보자. 그러면 의외의 비즈니스 모델 발굴을 통해 성공을 이룰 가능성이 높다.

 

 완전히 새롭고 누구도 생각치 못했던 것의 발견은 통상 시간이 오래 걸릴 수 밖에 없다. 그런 고민만 하다가 젊은 시절을 보낸다면 사회적, 경제적으로 큰 손실이 아닐 수 없다. 따라서 자신의 주변, 자신이 잘 아는 것에 대해 먼저 변화를 고민해 보자. 성공의 금맥은 멀리 있지 않고 바로 자신의 주변에 있었는지도 모를 일이다.